獎金的基本模式

上一(yī)篇文章《企業獎金分(fēn)配的公理及定理》中(zhōng)，我(wǒ)們介紹了獎金的公理和定理：

運用它們，可以設計不同類型的獎金機制。習慣上，我(wǒ)們把按照公理和定理1設計的獎金叫做基數型，按照定理2和定理3設計的叫做提成型。這其中(zhōng)，定理2是處于定理1和定理3之間的一(yī)種平衡型，它既有提成型下(xià)激勵導向清晰的優點，又(yòu)有基數型下(xià)“綜合考核、平衡兼顧”的優點，但也因此而具有設計複雜(zá)、管理要求高的缺點。實際運用中(zhōng)到底采用定理2還是定理3，主要是看公司是否建立了完善的績效管理體(tǐ)系，如果是，則可考慮采用定理2，如果否，并且獎金設計對象特别多，那麽可以考慮定理3，它也在一(yī)定程度上實現了簡化的績效考核。

考慮到獎金可能需要面向團隊和個人獎金分(fēn)别設計，獎金又(yòu)有基數型和提成型兩種類型，按照排列組合原理，可以産生(shēng)六種可能的獎金模式，具體(tǐ)如下(xià)：

►A.個人基數模式：獎金直接面向個體(tǐ)員(yuán)工(gōng)設計，每個人都有明确的獎金基數，采用公理1設計獎金。

►B.個人提成模式：獎金直接面向個體(tǐ)員(yuán)工(gōng)設計，個人獎金和某财務指标挂鈎進行提成，采用定理2或定理3設計獎金。

►C.團隊基數、個人基數模式：面向團隊全體(tǐ)成員(yuán)設置總獎金包，總獎金包采用基數型，然後按照每位成員(yuán)的獎金基數往下(xià)分(fēn)配到個人。我(wǒ)們将這種模式簡稱爲團隊基數模式。

►D.團隊基數、個人提成模式：團隊總獎金包采取基數型，個人獎金采用提成型。但理論上這種模式不應該存在，因爲團隊獎金基數來源于個人獎金基數，如果個人獎金基數都沒有（采用了提成型），那麽團隊獎金基數從何而來？在極不規範的情況下(xià)，可能存在老闆拍腦袋定出一(yī)個獎金基數再由各成員(yuán)按比例分(fēn)配（也靠拍腦袋）的情況，貌似符合這種模式。但這是沒有辦法的辦法，如果能有科學的獎金設計方法，相信老闆們也會放(fàng)棄這種拍腦袋的模式。因此，我(wǒ)們将這種模式排除掉。

►E.團隊提成、個人基數模式：團隊總獎金包采取提成型，然後按照個人獎金基數往下(xià)分(fēn)。這種情況适用于需要團隊成員(yuán)緊密配合、能産生(shēng)完整的經營成果的團隊，例如“鐵三角”型的銷售團隊：産品+銷售+交付三種人員(yuán)組成銷售團隊一(yī)起拿單，他們都有明确的獎金基數（通常技術含量高的崗位人員(yuán)适合采用高底薪+績效獎金的薪酬結構，而非低底薪+提成的結構）。因此，團隊總獎金包和銷售額挂鈎進行提成，然後再在他們三人中(zhōng)按照獎金基數進行分(fēn)配。我(wǒ)們将這種模式簡稱爲團隊提成模式或複合獎金模式。

►F.團隊提成、個人提成模式：團隊總獎金包采取提成型，然後個人再從中(zhōng)提成。實際上，本模式和純個人提成型（即B模式）是一(yī)樣的，考察個人提成公式=（某團隊财務指标*提成比例）*個人提成系數，我(wǒ)們将之稍微調整一(yī)下(xià)順序，個人提成公式=（某團隊财務指标*個人提成系數）*提成比例，可以看到，（某團隊财務指标*個人提成系數）就是該員(yuán)工(gōng)的挂鈎财務指标，它和B模式實質是一(yī)樣的。因此，F模式也可排除掉。

歸納一(yī)下(xià)，排除了D、F模式，剩下(xià)隻有四種獎金模式：

那麽，究竟選擇哪種獎金模式或組合呢？建議采取以下(xià)的“三步曲”：

獎金模式選擇的三步曲

第一(yī)步：進行團隊劃分(fēn)

對于一(yī)個獨立的公司（沒有上級單位），首先按照層級對部門進行劃分(fēn)：公司、一(yī)級部門、二級部門、三級部門等。然後，考察每一(yī)個一(yī)級部門，看它是單一(yī)團隊和複合團隊，如果是複合團隊，其下(xià)還可細分(fēn)成一(yī)些單一(yī)團隊或者複合團隊（我(wǒ)們稱那些沒有下(xià)級團隊的團隊爲單一(yī)團隊，有下(xià)級團隊的團隊爲複合團隊）。有的一(yī)級部門可能就是一(yī)個單一(yī)團隊，有的一(yī)級部門是一(yī)個包羅型的複合團隊。團隊劃分(fēn)必須搞清團隊成員(yuán)的性質，盡量把性質接近或互補、目标一(yī)緻的人員(yuán)劃分(fēn)成一(yī)個團隊。設計獎金應首先從單一(yī)團隊開(kāi)始，單一(yī)團隊的獎金設計搞清楚了，複合團隊自然就清楚了。這是一(yī)種自下(xià)而上的視角，強調搞清楚團隊及其成員(yuán)的工(gōng)作性質，弄清其投入和産出績效的關系，使獎金真正能激勵人們提高績效。

第二步：判斷采用團隊還是個人獎金模式

從單一(yī)團隊開(kāi)始，我(wǒ)們需要判别它是适合采取團隊獎金模式還是個人獎金模式。一(yī)個有效的判别标準是：團隊中(zhōng)的成員(yuán)是否需要緊密協作才能實現完整的經營成果？緊密協作可以體(tǐ)現爲在流程環節的上下(xià)遊進行協作，也可以體(tǐ)現爲主次配合共同完成全流程，或者二者兼而有之。

所謂完整的經營成果，體(tǐ)現爲财務成果或能直接産生(shēng)财務成果的産品、項目等，非過程性成果。比如房地産公司銷售員(yuán)，他一(yī)個人單兵作戰就可以實現銷售業績；又(yòu)比如流水線的工(gōng)人，他一(yī)個人能完成某種産品的組裝；而産品研發，則需緊密合作才能實現完整的産品開(kāi)發，華爲等企業的科技型産品營銷，一(yī)般也需要團隊模式。

因此，從協作上判斷，如果需要團隊成員(yuán)間很強的協作、資(zī)源的動态配置共享，則應面向團隊設計獎金模式，如産品開(kāi)發項目小(xiǎo)組。如果否，則應面向個人設計獎金模式，如保險經紀或房地産銷售員(yuán)。但上述标準也可能出現例外(wài)，比如房地産銷售員(yuán)通常單打獨鬥，但某房地産公司特别強調其銷售員(yuán)的團隊合作，并采取團隊銷售的形式，則應考慮團隊獎金模式。對所有的單一(yī)團隊，我(wǒ)們都應該逐一(yī)判斷其适宜采用團隊獎金模式還是個人獎金模式。複合團隊不用判斷，它是單一(yī)團隊獎金模式的組合。

第三步：判斷是采用基數還是提成型

◆判斷個人：員(yuán)工(gōng)的獎金基數比較明确，也就比較容易采用基數型，但這并不意味着一(yī)定适合采用基數型。一(yī)個有效的判斷标準是：員(yuán)工(gōng)的績效指标是财務型的還是綜合型的？獎金的來源是績效，如果績效指标是财務類的（如金額、産量等）的或以财務類爲主的（權重占50%以上），則獎金基數适合與該财務指标（或多個财務指标）直接挂鈎，這樣比較直觀。比如，對一(yī)個房地産銷售員(yuán)的主要考核指标是合同額，那麽他就可以直接和合同額挂鈎，進行提成。如果不是财務型的，需要用多個指标綜合衡量的，如研發工(gōng)程師的績效要用進度、質量、成本等進行考核，則獎金基數适宜事先确定出來，然後和績效成績挂鈎。這和人員(yuán)性質有關。通常情況，技術型、職能型人才适宜事先明确獎金基數，因其個人工(gōng)作成果較難以直接衡量，需要綜合性指标；而營銷、操作型人才适合與其産出進行挂鈎，其工(gōng)作成果相對容易衡量。管理型人才則兩種類型均可，視其管理團隊的性質。

◆判斷團隊：和上述的思路一(yī)樣，還是看團隊的績效指标，決定采用基數型還是提成型。要從單一(yī)團隊開(kāi)始判斷，判斷完後按照一(yī)級部門進行合并同類項（如果一(yī)級部門規模過大(dà)或者獨立的子公司、事業部，則應下(xià)沉到按二級部門甚至三級部門合并同類項）。具體(tǐ)做法是：每個一(yī)級部門中(zhōng)，所有适合基數型的單一(yī)團隊可以歸并爲一(yī)個大(dà)團隊，采用團隊基數獎金模式，然後再按單一(yī)團隊的獎金基數往下(xià)分(fēn)；适合提成型的單一(yī)團隊，則應單獨設計提成式的獎金。

例如，一(yī)級部門營銷中(zhōng)心，包括銷售區域（多個）、市場部、客戶服務部、商(shāng)務部、技支部等部門。銷售區域适合團隊提成模式。而客戶服務部、商(shāng)務部、市場部、技支部适合基數型，他們應被視爲一(yī)個大(dà)的團隊，總體(tǐ)采用基數型設計總獎金包，然後再往下(xià)分(fēn)配。營銷中(zhōng)心事實上被分(fēn)爲了兩部分(fēn)：采用提成型的銷售區域+采用基數型的其餘部門。像這種團隊的分(fēn)化組合，在獎金設計中(zhōng)比較常見，需要特别留意。這裏實際上對第一(yī)步的團隊劃分(fēn)又(yòu)進行了二次劃分(fēn)。那麽，對這種能夠二次劃分(fēn)的複合團隊而言，需不需要給它設置一(yī)個總的獎金包呢？很多公司出于成本控制的考慮，喜歡再給各一(yī)級部門加多一(yī)個總獎金包，即使它們下(xià)面的單一(yī)團隊已經有了完善的獎金機制。

對于這個問題，有兩種看法：一(yī)種認爲複合團隊是一(yī)個整體(tǐ)，應當設計一(yī)個總獎金包，這是一(yī)種自上而下(xià)的視角；另一(yī)種認爲，既然各個單一(yī)團隊都有了各自的獎金模式，何必再硬湊一(yī)個總獎金包呢？更何況，總獎金包就等于各團隊的獎金包相加，已經存在了。這種視角是自下(xià)而上的，強調深入團隊實際，設計針對性的獎金。筆者認爲：自下(xià)而上和自上而下(xià)的視角和價值不同，不可偏廢，企業可以根據自身情況，選擇一(yī)個爲主，另外(wài)一(yī)個作爲交叉驗證。最終實現上下(xià)同欲、目标達成與獎金分(fēn)配的高度一(yī)緻。

上述三步曲可以用下(xià)面這個獎金模式選擇矩陣來表示：

選好獎金模式後，就可以開(kāi)始具體(tǐ)的獎金方案設計了。（連載待續）